Banki

Private banking. Rozwiązania szyte na miarę

Fot. materiały prasowe 3 listopada 2016 @ 12:20

Oferta produktowa w sektorze bankowym ujednolica się, co powoduje że przed segmentem private bankingu stoją nowe wyzwania. Stale musimy poszukiwać innowacyjnych rozwiązań dostosowanych do potrzeb coraz bardziej wymagających klientów, którzy oczekują od nas indywidualnych rozwiązań inwestycyjnych. Świadomy siebie i wartości swoich pieniędzy klient nie zadowoli się rozwiązaniami standardowymi. O usłudze private bankingu rozmawiamy z Barbarą Stęchły Dyrektorem Departamentu Bankowości Prywatnej i Domu Maklerskiego Raiffeisen Polbank.

Financial Markets: Jaka jest różnica pomiędzy private bankingiem a wealth management? Część klientów używa bowiem tych terminów wymiennie.

Barbara Stęchły: Private banking to zwyczajowa nazwa na specjalistyczne usługi bankowe skierowane do zamożnych klientów, zwykle wydzielone w bankach w formie odrębnej struktury organizacyjnej, w szczególności z zespołem doradców bankowości prywatnej, mających za zadanie bezpośrednio i indywidualnie obsługiwać swoich klientów. Jedną z ważniejszych usług dla zamożnych klientów, jaką oferuje private banking, jest wealth management, czyli doradztwo w zakresie kompleksowego zarządzania majątkiem. Niemniej jednak, w ramach private bankingu klienci otrzymują także do dyspozycji wiele innych produktów i usług, jak bankowe produkty transakcyjne (rachunki, karty), kredyty złotowe i walutowe, wsparcie przy planowaniu sukcesji i wiele innych. Jednocześnie usługi wealth management mogą być świadczone nie tylko przez banki, ale także przez wyspecjalizowane firmy, jak na przykład domy maklerskie czy prywatne firmy. W Polsce jednak wealth management jest domeną banków.

Czego mogą spodziewać się klienci po usłudze private bankingu? Czy nie wydaje się Pani, że w sytuacji, w której produkt ten jest oferowany na masową skalę, zatarciu może ulec granica pomiędzy istotą private bankingu a zwykłymi usługami bankowymi?

Rzeczywiście, dziś oferta produktowa w sektorze bankowym ujednolica się, co powoduje że przed segmentem private bankingu stoją nowe wyzwania. Stale musimy poszukiwać innowacyjnych rozwiązań dostosowanych do potrzeb coraz bardziej wymagających klientów, którzy oczekują od nas indywidualnych rozwiązań inwestycyjnych. Świadomy siebie i wartości swoich pieniędzy klient nie zadowoli się rozwiązaniami standardowymi. Oczekiwania klientów dotyczą również szerokiej wiedzy merytorycznej osobistych doradców bankowych, gdyż wiedza ta jest na bieżąco wykorzystywana w budowaniu portfeli inwestycyjnych, opartych o mocno zdywersyfikowane klasy aktywów. Dzisiaj, kiedy na globalnych rynkach królują niskie stopy procentowe, oczekiwania klientów w zakresie doradztwa jak i gdzie inwestować są coraz większe. Oczywiście, klienci private bankingu bardzo mocno, podobnie jak klienci masowi, wykorzystują rozwiązania mobilne, jeżeli jednak chodzi o inwestycje to nadal pozostają tradycjonalistami ? kontakt z osobistym doradcą bankowym był i jest w tym wypadku priorytetem. Istotą udanych relacji jest profesjonalizm doradców, ich wiedza i kompetencje. Natomiast jeżeli chodzi o same rozwiązania inwestycyjne, to w ostatnim czasie na popularności zaczęła zyskiwać oferta private placement, czyli możliwości zakupu instrumentów finansowych kierowanych do maksymalnie 149 inwestorów. Ważnym elementem są produkty kredytowe, które z racji przyjętej konstrukcji i indywidualnego podejścia do sytuacji majątkowej klienta są tworzone w sposób spersonalizowany. Oczywiście, niektóre rozwiązania, które wcześniej były jedynie dostępne w private bankingu, zaczynają się pojawiać w segmentach niższych, ale dotyczy to głównie produktów mniej skomplikowanych.

Jakiego rodzaju produkty i usługi towarzyszą pakietowi wealth management?

Obsługa w ramach wealth management zwykle dzieli się na dwa etapy ? planowanie strategiczne oraz zarządzanie operacyjne. W ramach planowania strategicznego osobisty doradca wspiera klienta w podziale i przyporządkowaniu jego majątku różnym celom ? krótko, średnio i długoterminowym. W ramach każdego celu można następnie dobrać odpowiedni produkt finansowy lub usługę. Przykładowo, dla zarządzania sukcesją część środków klienta może być alokowana w polisę ubezpieczeniową na życie z zaszytą funkcją inwestycyjną, czy np. w mechanizmy fundacji lub trustu. Z kolei w ramach pomnażania środków w długim horyzoncie (np. w celu zabezpieczenia emerytalnego) większość majątku klienta może być alokowana w usługę doradztwa inwestycyjnego lub zarządzania portfelem. Jeszcze inna część aktywów klienta może być przeznaczona na bardziej ryzykowne inwestycje, celem skorzystania z okazji rynkowych, przy akceptacji niskiej płynności czy krótkoterminowej zmienności. Tak więc na tym etapie niezwykle ważnym elementem jest rozpoznanie specyficznych potrzeb i profilu inwestycyjnego klienta. Z kolei na poziomie zarządzania operacyjnego wealth management polega na doborze konkretnych instrumentów, taktycznej zmianie przeważenia lub niedoważenia poszczególnych klas aktywów. Zależnie od formy prawnej może to być wspólna praca doradców banku i klienta, w przypadku doradztwa finansowego i inwestycyjnego, lub wyłącznie decyzja analityków inwestycyjnych banku w przypadku usług zarządzania portfelem. Oczywiście, aby całość obsługi wealth management była skuteczna, musi się opierać o odpowiednio bogatą ofertę rozwiązań inwestycyjnych oraz odpowiednio wykwalifikowaną kadrę doradczą banku.

Do kogo skierowane są usługi private bankingu? Czy kadra menedżerska instytucji finansowych korzysta z tego typu usług?

Usługi bankowości prywatnej Friedrich Wilhelm Raiffeisen skierowane są do zamożnych klientów indywidualnych posiadających aktywa na poziomie min. 1 mln zł. Kadra menedżerska również korzysta z tego typu usług, ponieważ tak jak każdy klient w przypadku posiadania wymaganych aktywów oczekuje konkretnej jakości obsługi i chce mieć dostęp do szerszej gamy rozwiązań produktowych.

Jaką kwotą trzeba dysponować aby wejść do grona dedykowanych klientów banku?

Usługi bankowości prywatnej Friedrich Wilhelm Raiffeisen skierowane są do zamożnych klientów indywidualnych posiadających aktywa na poziomie min. 1 mln zł.

Czyli przeciętny Kowalski może wyłącznie pomarzyć o specjalnej ofercie i specjalnym traktowaniu jego finansów?

Dzisiaj klienci oczekują indywidualnego podejścia do swoich finansów. Dlatego też w bankach prowadzone są segmentacje klientów, które pozwalają na usystematyzowanie wiedzy o klientach i umiejętne podejście do ich oczekiwań. To w konsekwencji pozwala stworzyć odpowiednie produkty dla konkretnych grup klientów. Oczywiście, poziom oczekiwań jest inny w zależności od np. poziomu posiadanych aktywów.

Czy uważa Pani, że kwota, od której możemy rozpocząć przygodę z private bankingiem, będzie w przyszłości zmniejszać się czy wzrastać?

Poziom zamożności w społeczeństwach krajów rozwijających się stale wzrasta. Warto zauważyć, że kwoty uzyskiwane przez osoby fizyczne ze sprzedaży całości lub części udziałów w swoich spółkach są coraz większe. Dobrym przykładem jest szeroko pojęta branża IT. Coraz częściej słyszy się, że osoby w młodym wieku już posiadają aktywa powyżej miliona dolarów. W Polsce większość private bankingów działa, zapraszając do współpracy klientów z aktywami na poziomie miliona złotych. Polski rynek ma bardzo duży potencjał rozwoju w segmencie zamożnych klientów, porównując nas chociażby z rozwiniętymi rynkami europejskimi.

Czym powinniśmy się kierować przy wyborze banku, z którego usług chcemy skorzystać w ramach usługi wealth management?

Ważnymi kryteriami powinny być w szczególności: dobrze zaplanowany sposób obsługi, składający się z planowania strategicznego oraz realizacji operacyjnej, kwalifikacje i doświadczenie osób stojących za poszczególnymi rozwiązaniami operacyjnymi, możliwość udokumentowania dotychczasowych osiągnięć banku w tym zakresie.

Czy jest jakaś różnica pomiędzy produktami i usługami oferowanymi w ramach pakietu private banking w Polsce i na Zachodzie?

W zasadzie nie ma wielkich różnic, gdyż w obszarze bankowości prywatnej w Polsce oferujemy podobny zakres produktów i usług jak na Zachodzie. Różnić się za to może podejście klientów do inwestowania w oferowane produkty. W Polsce, podobnie jak w wielu innych gospodarkach wschodzących, rynek inwestycyjny zdominowany jest przez fundusze zarządzane aktywnie typu FIZ oraz pasywnie zarządzane fundusze FIO. Natomiast na wielu rozwiniętych rynkach coraz większą rolę odgrywają pasywnie zarządzane fundusze ETF. Na zachodzie wśród klientów dużym powodzeniem cieszą się również inwestycje na rynku nieruchomości, do czego w Polsce się przygotowujemy, wprowadzając rozwiązania w sposób możliwie najbezpieczniejszy. Klienci na Zachodzie chętnie korzystają także z pomocy banków w procesie sukcesji majątku poprzez analizę potencjalnych scenariuszy transferu międzypokoleniowego oraz wsparcie przy ich realizacji. W Polsce usługa ta oferowana jest w bankowości prywatnej dopiero od kilku lat.

Pani perspektywy co do rozwoju private bankingu w Polsce?

Perspektywy rynku private banking, mierzonego liczbą klientów i ich aktywów finansowych, nadal wykazują tendencję wzrostową. W ostatnich latach aktywa zamożnych Polaków rosły o około 8-10% rocznie i nic nie wskazuje, aby tempo to miało osłabnąć. Jednym z kluczowych wyzwań stojących przed bankowością prywatną w najbliższych latach będzie niewątpliwie pomoc w procesie sukcesji majątku poprzez analizę potencjalnych scenariuszy transferu międzypokoleniowego oraz wsparcie przy ich realizacji. Natomiast oferta produktowa dotycząca inwestycji może ulec rewizji w aspekcie ilości oferowanych produktów i usług z uwagi na wchodzący w najbliższych latach nowy pakiet dyrektyw unijnych MIFID II. W wyniku wdrożenia nowych regulacji prawnych jeszcze większą rolę w branży będą pełnić usługi profesjonalnego doradztwa inwestycyjnego oraz planowania majątku, natomiast spadnie rola tradycyjnej dystrybucji produktów finansowych. Jednocześnie będzie zwiększać się jakość usług oraz przejrzystość i konkurencyjność kosztowa. Nowy reżim prawny będzie więc promował najbardziej innowacyjne i efektywne operacyjnie banki. Prowadzić to może do dalszej konsolidacji branży bankowej, z ewentualnym pojawieniem się nowych niszowych podmiotów, wspartych nowoczesnymi rozwiązaniami z dziedziny FinTech, które mogą mieć chęć przejąć część rynku finansowego typu płatności. W Stanach Zjednoczonych silny jest trend ?robo-advisory?, polegający na tym że algorytmy są w stanie podpowiedzieć klientom ogólne rozwiązania inwestycyjne. Oczywiście usługa ta skierowana jest do klientów z mniej zasobnym portfelem, ale jest to początek zmian. Na rynku amerykańskim ulokowano już w taki sposób w produktach inwestycyjnych niemal 20 mld dolarów, natomiast w Europie niecałe 3 mld dolarów, jednak wszystkie badania wskazują, że do 2020 r. za pomocą platform automatycznych klienci zainwestują 110 mld.

Dziękujemy za rozmowę.

Dziękuję.

 

Podziel się:


Wybrane dla Ciebie

Partner serwisu: